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      010-62197880/13810766270

      渠道建設與維護中的謀與略

      課程時長:2天

      課程價格: ¥3800.00/人

      支  持: 增值稅專用發票 企業內訓定制

      適合對象: 銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

      咨詢熱線:010-62197880/13810766270
      課程詳情
      開課安排
      • 課程收益

        1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些? 
        2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢? 
        3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶? 
        4.在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么? 
        案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓 

        課程對象

        銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

        課程大綱

        前言,思考一些最基本的問題

        1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?

        2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?

        3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?

        4.在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么?

        案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

        一、渠道建設與管理中的常見問題:

        1.市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;

        2.經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;

        3.經銷商總是抱怨支持少,利潤低;

        4.經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;

        5.對不同地區的政策能否有區別?

        6.直銷公司與經銷渠道沖突?

        7.經銷商對于年度任務缺乏信心;

        8.經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;

        二、渠道設計的原則與要素

        1.外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度

        2.內部的優勢與劣勢:我們機會與對策

        3.渠道管理的四項原則:

        4.渠道銷售=經銷商?

        5.論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?

        三、經銷商的選擇

        討論:經銷商=代理商嗎?

        1.我們將失去部分利潤,但為何還需要經銷商?

        廠家對經銷商的期望——

        理想的經銷商應該是——

        選擇經銷商的標準是——

        2.渠道建設中的幾種思考:

        銷售商、代理商數量越多越好?

        自建渠道網絡比中間商好?

        網絡覆蓋越大越密越好?

        一定要選實力強的經銷商?

        合作只是暫時的?

        渠道政策是越優惠越好?

        3.我們的結論是——

        經銷商愿意經銷的產品:

        經銷商對廠家的期望:

        廠家應盡的義務

        廠家可以提供的幫助

        廠家額外提供的服務

        對方的需求,正是你對其管理的切入點

        四、企業發展初期的渠道管理:

        1.企業發展的主要目標:

        企業發展的主要目標:生存+發展

        企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限

        企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力

        2.渠道管理所面臨的主要困難:

        A.與誰合作:

        1.應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?

        2.經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?

        3.與經銷商合作的性質:獨家授權經銷商?授權經銷商?

        B.哪里尋找:

        1.自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度?

        2.自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長

        3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!

        C.如何管理:

        1.業績的完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型?

        2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?

        3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協?

        3.渠道管理應避免的錯誤:

        1.貪!---求大,求多,求快

        2.懶!---只看業績,滿足現狀

        3.變!---靈活應變,創新互惠!

        堅持不變,持之以恒!

        案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

        四、企業成熟穩定期的渠道管理:

        1.企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展

        2.企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足

        3.企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理

        渠道管理所面臨的主要困難:

        A.不合適的合作方:

        1.有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險

        2.有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險;

        3.有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?

        B.如何管理:

        1.合作方(經銷商)數量太多:

        2.經銷商低價銷售或串貨銷售:

        3.客戶/項目的歸屬權:

        C.項目報備制度的建立:

        1.為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現

        2.建立的基礎---時間優先+地域優先原則

        3.如何建立---組成與細則

        討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理?

        D.其他管理制度的建立:

        1.分銷權及專營權政策

        2.價格和返利政策

        3.年終獎勵政策

        4.促銷政策

        5.客戶服務政策

        6.客戶溝通和培訓政策

        4.渠道管理應避免的錯誤:

        制度!---時機,公平,鋼性,清晰

        均衡!---成熟與落后;大客戶與小客戶

        人員!---觀念,能力,經驗,紀律!

        案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行

        5.銷售業績是唯一的評估內容嗎?

        如何確定銷售額

        重要的可量化的信息補充

        產品組合和市場滲透

        評估年度業績

        銷售政策的認同和執行

        客戶滿意度

        增長率的評估

        市場份額的增長

        討論:渠道管理中的幾個難點

        五、渠道沖突的管理:

        1.渠道之間有哪些沖突?

        市場范圍的沖突;

        經營價格的沖突;

        經營品種的沖突;

        經營方式的沖突;

        經營素質的沖突;

        2.渠道沖突的實質:

        利益的沖突是

        3.渠道沖突的應對:

        嚴格界定經營范圍

        界定價格體系

        界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)

        不同類型渠道不同政策

        新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

        對我們的業務員嚴格要求


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