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      010-62197880/13810766270

      控標-招投標營銷的天道和王道

      課程時長:2天

      課程價格: ¥3800.00/人

      支  持: 增值稅專用發票 企業內訓定制

      適合對象: 公司營銷總監、市場營銷經理及招投標相關人員。

      咨詢熱線:010-62197880/13810766270
      課程詳情
      開課安排
      • 課程收益

        1、招投標角色認知

        2、學員現場提問,講師釋難解疑

        3、真實投標案現場解析

        4、實際投標演練


        課程對象

        公司營銷總監、市場營銷經理及招投標相關人員。

        課程大綱

        第一章 招投標全新認知與理念更新

        一、招投標三大認知

        1、標書是本

        2、分數是命

        3、內功是金

        二、把握招投標五大特征

        1、招投標形式強制化

        2、招投標流程規范化

        3、招投標責任法律化

        4、招投標權力分散化

        5、招投標結果公開化

        三、招投標方法論基礎

        基于傳統文化經典的認識論和方法論思想來源:

        知已知彼,百戰百勝。凡事預則立,不預則廢。

        四、五步投標要點

        現場投標工具分享《招投標規則的十大應用要點》


        第二章  控標前奏:準確獲取商機

          商機來源渠道及價值分析:

        1.電話拜訪

        2.主動上門

        3.網絡查找

        4.會議推介

        5.朋友介紹

        6.招標發布

        練習:就以上渠道進行排序,并說明原因

        二、優質招標信息判斷標準:

        1.是否與公司的主營業務和產品相符合?

        2.是否處于項目營銷的黃金期?

        3.是否能接觸到兩條線上的關鍵人?

        4.是否比對手提前介入?


        第三章  控標基礎:客戶關系的突破

        一、客戶內部關系分析圖

        1、從點到面:基于招投標的全新客戶關系認知

        2、三橫二豎一個圈的把握方法

        二、客戶關系突破“三交”法則

        1、突破前提是“交往”

        2、交往才能出“交情”

        3、交情牢固靠“交心”

        現場投標工具分享《客戶“鐵關系”十大檢驗標準》


        第四章  控標方法:揭開中標的秘密

        一、為何他的中標率那么高?

        二、找準通路

        三、把控文件

        1、招標文件六大板塊的解析,重點是:

        2、招標公告控制方法

        3、投標人須知控制方法

        4、技術(產品)功能與需求控制方法

        5、評分標準控制方法

        6、合同主要條款控制方法

        四、掌握標準

        1、一控權重

        2、二控高分

        3、三控分布

        五、吃透基準價

        1、以最低價為基準價的演變方法

        2、以中間價為基準價的演變方法

        六、總結提煉招投標本質特征

        案例討論:針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解,小組進行評議。


        第五章  情景演練與行動計劃

        一. 情景演練:

        由各投標團隊總結控標方法與步驟,現場投標展示,現場評標。

        二.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總

        三.每個學員現場制訂課后行動計劃,包括:

        1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ;

        2、列出兩個月內要做到的五項改進措施;

        3、列出一個月內的首要突破點。 

        三.評選本次培訓最優學員

        四.評選本次實戰訓練中標小組。

        五.頒獎。


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